Em várias reuniões estratégicas que venho participando no início de novos projetos, principalmente nas grandes corporações a pauta é sempre a mesma, precisamos atualizar a política de “corte de custos”.
Essa mentalidade corporativa mesquinha é fruto da falta de resultados de um dos departamentos mais importantes de qualquer empresa, o comercial. Sempre ofereço como resposta uma outra pergunta:
“Por que em vez de cortar custos vocês não vendem mais?”
A máxima, principalmente dentro de grandes companhias sempre foi a de ficar sentado esperando os pedidos caírem no colo, (sempre foram compradas e não sabem como vender) acompanho divisões de grandes empresas onde o comercial fica o dia todo apertando o enviar/receber de seu programa de emails esperando a chegada do “novo orçamento”.
Esse tipo de comportamento esclarece o nível de resultados pífios da área comercial, principalmente daqueles que representam as grandes marcas do mercado.
Seu mínimo ou nulo esforço em busca da proatividade se refletem em vendas de baixo valor e inexpressivas para as metas da corporação do qual faz parte.
Em conversa recente com um diretor de um grande conglomerado, sua queixa era clara, eles investem milhões em eventos, treinamentos e os resultados simplesmente não aparecem. E minha resposta é simples, ele está investindo errado.
Festinhas e eventos esporádicos são bem-vindos, o problema é que a equipe só quer isso, ninguém quer efetivamente se aprofundar no processo comercial, pois isso dá trabalho e trabalho cansa.
Para reverter isso foque sua estratégia em processos simples, com metas factíveis e invista no que realmente importa: inteligência de mercado. Isso dá menos trabalho para todos os envolvidos com resultados acima da média em qualquer tipo de negócio.
Outro grande problema é que apenas ser próativo e buscar o mercado não é mais uma atitude que se reverte em bons resultados, pois praticamente todas as empresas vem trabalhando com este tipo de política, forçando seu comercial a sair da casinha e se virar no campo.
Para esta estratégia o custo da venda aumenta vertiginosamente, desgasta os profissionais, enche o saco do prospect e novamente não se obtém os números satisfatórios esperados pela empresa.
Leio que vende mais quem visita mais, quem liga mais, isso poderia até ser verdade há alguns anos atrás, mas atualmente esse tipo de ação não surte os efeitos desejados.
O mercado alvo está cheio de emails, ligações e tentativas de visitas forçadas, o que representa e se transmuta em uma verdadeira “queimação de filme” para a marca e o profissional que a representa, sendo taxado como “chato” e “sem noção” levando a resultados negativos contínuos e um processo de desastre em cadeia.
Então finalmente chegamos no objetivo do artigo, aplicar inteligência no processo comercial economiza milhares de quilômetros, horas, dias, visitas inúteis, reuniões sem propósitos, reduzindo o esforço aplicando uma estratégia comercial assertiva exatamente no foco desejado.
Onde está o dinheiro? Quem é o responsável pela aplicação dele em determinado projeto? Isso é o que chamo de inteligência preditiva de mercado, possibilidade aventada apenas por um grande Big Data alimentado 24hs e 365 dias por ano e com suas informações validadas através de ações diretas de profissionais de mercado altamente habilitados.
Aqui em nossa empresa (CityCorp), nosso portfólio de clientes está próximo de atingir o faturamento de US$ 1 bi em vendas em 2019 (a maioria bateu sua meta anual em abril), isto em meio a uma crise iniciada em 2014 que não tem oferecido nenhum tipo de trégua a praticamente todos os setores da economia. Esses resultados são frutos de uma metodologia de trabalho que envolve:
- Dados e informações antecipadas da movimentação de investimentos dos grandes players do mercado.
- Segmentação e mercado alvo definido.
- Acesso as pessoas envolvidas diretamente no projeto alvo.
- Mentoria com expertise que facilita a aplicação de novas ações comerciais.
- Personalização de todas as ações ampliando network e negócios.
Com técnicas simples e atualizadas como essas, é possível atingir resultados inimagináveis em todos os setores do mercado.
Estamos falando aqui do verdadeiro trabalho a ser realizado pelo departamento de marketing, inteligência de mercado e cross sales, que atualmente, sem generalizar, ficam apenas a copiar/colar notícias de mercado (velhas) sem um mínimo de validação em todos os sentidos fazendo equipes perderem tempo e dinheiro.
Imagine você contatando alguém que está com dinheiro e a procura de novos fornecedores? O início do processo comercial ocorre de forma positiva para ambas as partes, facilita uma primeira reunião e consequentemente uma excelente e rentável venda. Com projetos de alto valor estamos falando de vendas milionárias que se revertem em altos índices de crescimento sustentável da companhia.
É isso que fazemos em nosso Projeto OObi, temos o potencial cliente com dinheiro em um projeto que vai se iniciar e que está em busca de novos parceiros comerciais na nova cadeia de fornecedores que está a desenvolver, é objetivo, simples e com resultados.
A metodologia também oferece ótimas oportunidades de processos comerciais em Opex, pois grandes contas possuem milhares de necessidades, tem plantas e estruturas industriais espalhadas por todo o globo, com demandas contínuas que se revertem em novos negócios quase que semanalmente.
Com a estratégia correta, um Big Data gigantesco atualizado em tempo real, mentoria e expertise personalizada, o resultado é apenas um, vendas e faturamento na casa dos milhões, não tem como dar errado e nossos resultados são a prova cabal disso.
O futuro do processo comercial em todos os níveis é saber com antecedência (preditiva) onde estão os recursos movimentados pelos players que são seu mercado alvo.
Aplicar um formato de trabalho próativo, com uma equipe inteligente e com expertise para transformar informação em network corporativo e finalizar com grandes vendas, isso é inteligência de mercado 4.0.
